Prospecter dans la SA NDC (no decision company)

prospecter vente Feb 06, 2022

Prospectes-tu également dans la SA NDC (no decision company) ?

Tu as un excellent produit. Tu prospectes à fond et tu rends visite à des clients potentiels tous les jours. Tu fais tout pour les convaincre des qualités de ton entreprise. Et pourtant .... le client ne veut tout simplement pas prendre de décision. Tu persistes, et après un processus de plusieurs semaines, mois, parfois même années, le client vient avec le message suivant : nous avons décidé de rester avec notre fournisseur actuel.

Une perte de temps et d'efforts.

Comment aurais-tu pu éviter cela ?

Comment aurais-tu pu t'assurer que ce temps aurait été investi dans des clients potentiels auprès desquels du VRAI business aurait pu être généré ?

La réponse est simple : No pain, no change ! Pas de douleur, pas de changement !

Les prospects ne demandent pas toujours une offre...

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L'importance de LinkedIn pour le commercial moderne

 

Le fait que la manière d'acheter ait complètement changé par rapport à il y a dix ans n'est pas nouveau. Cette génération restera dans l'histoire comme celle de la révolution numérique.

Aujourd'hui, presque tout se passe sous forme numérique. Et le commercial d'aujourd'hui devra s'y adapter. Après tout, la vente n'est plus : "que puis-je vous vendre", mais plus que jamais : "comment puis-je vous aider dans votre achat".

Les clients potentiels sont principalement guidés par des personnes en qui ils ont confiance. C'est donc cette confiance que nous devons établir avant que le client ne vienne avec une question concrète. Après tout, les gens font des affaires avec des gens. Le "personal branding" est donc essentielle !

 Comment les clients potentiels te trouvent-ils ?

Dès qu'un prospect envisage un achat, il recherche des fournisseurs potentiels. Et cela se fait via Google....

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S'adapter à une nouvelle réalité du marché

s'adapter vente Dec 04, 2021

En tant que commercial senior, nous devons nous adapter à une nouvelle réalité du marché. Pourquoi luttons-nous contre cela et que pouvons-nous faire ?

Il était une fois...

Une ancienne employée de Thomas Cook a vendu des excursions aux touristes en Égypte pendant 20 ans. Pleine d'enthousiasme, elle racontait à chaque client potentiel les excursions possibles qu'il pouvait faire. Surtout les excursions en chameau. Elle est elle-même une grande fan et c'est avec un enthousiasme incroyable qu'elle leur raconte à quel point ces excursions sont merveilleuses. Après son explication, il n'y a guère de touriste qui ne souscrive pas aux excursions. Elle a toujours atteint ses objectifs et est considérée comme une excellente vendeuse.

Mais malheureusement, Thomas Cook a fait faillite. Aujourd'hui, elle suit une formation commerciale organisée par le VDAB en Flandre, l'équivalent du...

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Le bouton de conclusion

Tu reconnais cela ? Les commerciaux ou entrepreneurs font tout leur possible pour énumérer tous les avantages et caractéristiques de leurs produits ou services, mais ne parviennent toujours pas à susciter l'intérêt du client. Pire encore, alors que certaines fonctionnalités ou caractéristiques constituent des avantages indéniables, on a l'impression que le client ne s'y intéresse pas du tout.

Comment cela se fait ?

Les recherches montrent que la règle des 80/20 s'applique également ici. Sur les 10 fonctionnalités ou caractéristiques de ton produit ou service, seules 2 sont réellement un avantage pour le client. Les huit autres peuvent constituer un bonus appréciable, mais elles ne convaincront pas le client.

Il s'agit donc de trouver les bénéfices pour le client avant d'argumenter et de se concentrer sur ceux-ci. Une fois que tu les as trouvés, il...

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La persévérance se traduit par des ventes.

persévérance vente Sep 06, 2021

Saviez-vous que … la persévérance se traduit par des ventes ?


Différentes études démontrent que 80% des ventes exceptionnelles ont lieu uniquement après au moins cinq suivis.
Pensez-y. Il faut au moins cinq efforts de suivi continus après le contact commercial initial, pour qu'un client dise oui. CINQ !


Il existe des statistiques fascinantes à ce sujet :

  • 44% des vendeurs abandonnent après un "non".
  • 22% abandonnent après deux "non".
  • 14% abandonnent après trois "non".
  • 12% abandonnent après quatre "non".

Cela vous dit que 92% des vendeurs abandonnent après quatre "non" et que seulement 8% des vendeurs demandent la commande à la cinquième fois.


Si vous considérez que 80% des prospects disent « non » quatre fois avant de dire « oui », on en déduit que 8% des vendeurs obtiennent 80% des ventes.

Source : Donut

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La technique de négociation: "supposez que"

négociation vente Sep 06, 2021

Imagine : tu veux vendre ta voiture de 4 ans et elle a 100 000 km sur le compteur. Comment abordes-tu la négociation ? Bien sûr, tu nommes tous les avantages de la voiture. Elle est bien entretenue, directement disponible, bien équipée, …

Cependant, tu sais très bien qu'il y aura toujours une discussion sur le prix. C’est ce que font des clients qui achètent une voiture de 2ème main. Si tu as déjà nommé tous les avantages, tu ne peux que répéter ce que tu as déjà dit. Mais que faire si, à la dernière minute, l'acheteur fait le difficile sur le prix, peut-être pourrais-tu sortir quelque chose de plus de ta poche ?

"Supposez que je pourrais ajouter des pneus d'hiver !"

Subitement, la valeur de la voiture augmente. Si le client attache de la valeur aux pneus d'hiver, tu pourras la vendre sans réduction. Et de toute manière ces pneus d'hiver, tu...

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Donner ta carte de visite.

Je donne ma carte de visite ou je fais en sorte que l’on me la demande ?

Que penses-tu qui est le mieux ?

Lors d’un networking ou d’un speed dating business, c’est l’occasion de rencontrer plein de gens, de créer des opportunités.
Seulement, lors de ces événements, je constate que 95 % des personnes remettent systématiquement leurs cartes de visite sans que l’autre demande quelque chose !
Je sais que les personnes vont dire « on ne sait jamais ! » , « si je ne le fais pas, je risque de perdre des opportunités », …
Justement, c’est tout simplement contre-productif !

En effet la vente ce n’est pas vendre, mais donner l’envie d’acheter !
Pour donner l’envie d’acheter, tu dois avoir un pitch commercial qui donne l’envie à l’autre de te demander ta carte ! C’est là que tu...

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