Prospecter dans la SA NDC (no decision company)

Prospectes-tu également dans la SA NDC (no decision company) ?

Tu as un excellent produit. Tu prospectes à fond et tu rends visite à des clients potentiels tous les jours. Tu fais tout pour les convaincre des qualités de ton entreprise. Et pourtant .... le client ne veut tout simplement pas prendre de décision. Tu persistes, et après un processus de plusieurs semaines, mois, parfois même années, le client vient avec le message suivant : nous avons décidé de rester avec notre fournisseur actuel.

Une perte de temps et d'efforts.

Comment aurais-tu pu éviter cela ?

Comment aurais-tu pu t'assurer que ce temps aurait été investi dans des clients potentiels auprès desquels du VRAI business aurait pu être généré ?

La réponse est simple : No pain, no change ! Pas de douleur, pas de changement !

Les prospects ne demandent pas toujours une offre parce qu'il y a un besoin. En effet, ils se procurent déjà leurs produits ou services auprès de l'un de tes concurrents, mais ils ont parfois besoin de faire pression sur leur fournisseur pour le tenir en haleine.

Les inciter à te choisir ne fonctionnera que s'ils ont un problème avec leur fournisseur actuel, aussi minime soit-il. Peut-être ne sont-ils pas satisfaits à 100 % du service ou de la solution actuelle. Dans ce cas, il y a un problème. Mais ils ne seront pas si prompts à te le dire d'eux-mêmes. Tu devrais donc découvrir par toi-même ce point sensible et y répondre.

Si tu ne trouves pas de point sensible, ne te donne pas la peine. No Pain, no change ! 

Comment s'y prendre pour trouver un point sensible ?

Ne parle pas de tes propres produits ou services, mais pose des questions sur la solution actuelle.

• Combien de temps dure en moyenne une recherche dans votre système CRM ?
• À quelle fréquence la machine de production s'arrête-t-elle de fonctionner ?
• Pourquoi le redémarrage prend-il autant de temps ?
• Combien de temps faut-il pour trouver un nouvel employé intérimaire ?

Dès que le client répond à ces questions, tu as découvert, ou il y a des chances que tu découvriras, une douleur. Maintenant, il suffit de saupoudrer un peu de sel dans la plaie, et de remuer un peu. Pour ce faire, pose des questions relatives à l'impact de la douleur. Ce n'est que lorsque le client ressent sa douleur qu'il sera prêt à changer.

Conclusion

Si tu ne trouves aucune douleur, ne perds pas ton temps et cherche d'autres clients potentiels. Sinon, continue à travailler pour la SA NDC

Besoin d'aide :

Tu cherches les bonnes questions à poser, spécifiquement pour ton entreprise ? Prends rendez-vous ci-dessous pour une séance de coaching gratuite. Je t'aiderai volontiers sur votre chemin.