Le bouton de conclusion

Tu reconnais cela ? Les commerciaux ou entrepreneurs font tout leur possible pour énumérer tous les avantages et caractéristiques de leurs produits ou services, mais ne parviennent toujours pas à susciter l'intérêt du client. Pire encore, alors que certaines fonctionnalités ou caractéristiques constituent des avantages indéniables, on a l'impression que le client ne s'y intéresse pas du tout.

Comment cela se fait ?

Les recherches montrent que la règle des 80/20 s'applique également ici. Sur les 10 fonctionnalités ou caractéristiques de ton produit ou service, seules 2 sont réellement un avantage pour le client. Les huit autres peuvent constituer un bonus appréciable, mais elles ne convaincront pas le client.

Il s'agit donc de trouver les bénéfices pour le client avant d'argumenter et de se concentrer sur ceux-ci. Une fois que tu les as trouvés, il suffit de continuer à appuyer sur le bouton de conclusion. Si tu ne le fais pas, tu attires l'attention sur des choses qui ne sont pas pertinentes pour le client et qui, au contraire, peuvent même provoquer une objection.

Mais comment savoir exactement où se trouve le "le bouton de conclusion" ?

C'est simple : il suffit par exemple de poser l'une des questions suivantes :

• "si vous deviez un jour acheter ce produit ou service, sur quelle base l'achèteriez-vous ?
• "qu'est-ce qui vous attire le plus dans ce produit ou service ?
• "qu'est-ce qui est le plus important pour vous ?

Tu serais surpris par les réponses que le client te donnera. En d'autres termes, laisse le client donner ses arguments, puis appuye simplement sur le bouton de conclusion ! Essaye-le !

Un exemple :

Un vendeur de voitures d'occasion fait tout son possible pour vendre une voiture à un couple. Il énumère toutes les caractéristiques et les avantages de la voiture. La femme aime particulièrement le grand coffre, mais l'homme essaie de trouver tous les détails négatifs pour faire baisser le prix.

Tu peux alors choisir de contre argumenter sur tous ces détails négatifs, mais cela attirera l'attention sur le négatif.

Tu peux également choisir de mettre constamment l'accent sur les avantages dont bénéficiera le client grâce au grand coffre. Ainsi, tu appuyes constamment sur le bouton de conclusion et tu auras plus de succès.