Les formations en vente aujourd'hui ?!

Une personne qui savait bien expliquer les choses était autrefois considérée comme un bon vendeur. Cette époque est révolue depuis longtemps et les ventes ont complétement changées !

Le vendeur moderne doit posséder des compétences bien différentes de celles d'il y a quelques décennies. La vente est un métier ! Donc vendre, cela ne s'improvise pas !

Les clients sont toujours mieux et plus informés avant de contacter le vendeur. Leurs attentes (c'est-à-dire leurs exigences) sont toujours plus élevées. Ils attendent une réponse immédiate, un prix compétitif, une livraison directe, etc.

Comment fais-tu alors la différence pour être justement différent ?

Vendre ou donner l'envie au niveau de l'achat ?

En créant de la valeur pour ton produit ou ton service. Chaque produit ou service a une raison d'exister. Sinon, il n'aurait pas été mis sur le marché. 

En apprenant aux vendeurs à cesser de se concentrer sur le prix, les caractéristiques techniques et les avantages et à commencer à étudier comment leur produit ou service peut apporter une réelle valeur ajoutée au client. De plus même si effectivement, il est important de connaitre ses produits ou services, le plus important est de savoir comment cela se passe au niveau du processus d'achat d'un client. Pourquoi et à quel moment, il décide d'effectuer son achat. Ensuite, ton argumentaire de vente sera complètement différent.

Comment amener les vendeurs à cet état d'esprit dans une formation en vente ?

Dispenser des formations en vente et les plonger dans des modèles théoriques pendant deux jours n'est PAS le moyen le plus efficace d'enseigner de nouvelles compétences aux vendeurs.

Il est certain que les vendeurs ayant de nombreuses années d'expérience sont souvent réticents à porter un regard critique sur leur approche. Et c'est parfaitement normal. Dans ces moments-là, ils ne sont pas prêts à apprendre et un plan d'action basé sur l'approche traditionnelle est généralement une perte de temps et d'argent. D'un autre côté, ce n'est pas parce qu'un vendeur est productif, qu'il est aussi efficace. L'objectif est de pouvoir vendre et augmenter ses ventes avec le moins d'efforts à fournir. Nous avons tous connus des personnes qui travaillaient comme des fous avec d'excellents résultats mais à quel prix ?

Et les vendeurs juniors ont aussi du mal à se défaire de l'idée qu'ils doivent principalement "expliquer beaucoup" et mettre en avant les caractéristiques et les avantages de leur produit ou service.

Dès lors comment faire concrètement parlant ? Soyons pratico-pratique !

L'approche de Good Morning Sales n'est pas basée sur un pur partage de connaissances dans une formation en présentiel. Cela ne fonctionne pas (plus). 

Ce que nous faisons avant de démarrer une formation en vente, c'est chercher la question d'apprentissage réelle (sous-jacente) en premier lieu. Quel objectif voulons-nous atteindre ? Où voulons-nous aller ? Qu'est-ce qui doit changer ?

Pour ce faire, nous interrogeons la direction, mais aussi les participants eux-mêmes. Nous les interrogeons sur leurs objectifs personnels, sondons leurs souhaits et leurs besoins et écoutons leur propre vision. Nous inspirons, mais nous confrontons aussi. L'objectif : leur donner un aperçu de leur propre potentiel de croissance, ce qui les motivera et maximisera leur capacité d'apprentissage.

Une fois cette étape franchie, ils sont ouverts beaucoup plus ouvert à la formation sur la vente et l'"apprentissage" peut commencer.

Par conséquent, les formations en vente se font "sur mesure" dans l'entreprise, dans un cadre 1 sur 1, ou de manière digitale. Toujours soutenu par la plateforme en ligne Good Morning Sales où toute la théorie est mise à disposition de manière claire et compréhensible au moyen d'une série complète de vidéos.

Formations en vente ? Oui ! Et après ? Que se passe-t-il ?

Après la formation en vente, nous continuons à les suivre sous forme de coaching et accompagnement personnel. Nous restons disponibles, via les vidéos sur la plateforme, mais aussi en direct. De cette façon, nous pouvons garantir un changement durable de comportement ou l'ancrage des techniques nouvellement apprises.

Pour quelle formation en vente ? A quoi tu peux t'attendre ?

Le processus de vente complet de A à Z, pour les commerciaux B2B et B2C.

C'est à dire :

• prospection téléphonique
• négocier
• création de valeur
• argumenter avec impact
• traiter les besoins
• conclure
• traitement et suivi des offres
• techniques de présentation
• communiquer efficacement
• etc...

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