Le commercial était pressant

Il y a quelque temps, une de mes amies a envoyé une demande d'information à un commercial, sur la base d'une recommandation que je lui avais faite.  

Le lendemain, j'ai reçu d'elle le message suivant sur "whatsapp" : "Bon commercial, mais beaucoup trop pressant. Il m'a appelé quelques heures plus tard pour fixer un rendez-vous." 

J'ai entamé une conversation avec elle sur ce sujet, et je lui ai demandé ce qu'elle attendait d'un bon commercial. Sa réponse : Attends au moins 48 heures avant d'appeler".

Cela a donné lieu à une conversation intéressante entre nous deux. En effet, je considère qu'un commercial qui réagit rapidement et de manière adéquate à un "lead chaud" est un bon commercial. En revanche de son coté, elle perçoit cela comme un commercial "arriviste". 

SONDAGE

J'ai donc décidé de parler de ce thème via un sondage sur LinkedIn.

La question était donc la suivante : combien de temps devons-nous attendre avant de contacter le client une demande (de prix) par mail ?

1. Assez vite, moins de 24 heures. 
2. Dans les 48 heures
3. Pas appeler, répondre par mail.

60% des personnes ont répondu "dans les 24 heures", 32% dans les 48 heures et 9% de ne pas appeler mais d'envoyer un mail.

Quelle est la bonne réponse ?

Bien sûr, il n'existe pas de "bonne réponse".

Toutefois, nous ne pouvons ignorer le fait que, selon une étude réalisée par insidesales.com en 2021 (https://www.insidesales.com/response-time-matters), la conversion est 8 fois plus élevée si la réponse est donnée dans les 5 minutes suivant la prise de contact du prospect (contre 6 minutes à 24 heures).

8 fois plus élevé !

Ce n'est pas réaliste !

Non, en effet. Et tu ne m'entends pas dire ça non plus. Mais le message n'est pas que tu dois reprendre contact dans les 5 minutes (bien que ce serait bien si tu le pouvais).

Le message est le suivant : un client qui te contacte pour une demande (de prix) est par définition un prospect chaud. Même s'il est encore dans la phase d'information, sa première impression d'une réponse rapide sera un facteur déterminant dans sa décision finale. 

Alors, frappe pendant que le fer est chaud ! 

Contacte le prospect dès que possible, de préférence dans les 24 heures.

Pourquoi pas par mail ?

Mais ce qui nous a le plus surpris, c'est que 9% des personnes ont choisi de répondre par e-mail plutôt que par téléphone.

C'est pourtant simple : 

• Acheter c'est de l'émotion
• Acheter se fait via un dialogue

À moins que tu ne considères également le fait d'envoyer des mails dans les deux sens comme un dialogue, et à moins que tu ne considères l'utilisation d'émoticônes comme une émotion 😊, aucun de ces éléments ne peut être obtenu par le biais du mail. Ni émotion, ni dialogue.

L'approche d'un prospect chaud par e-mail ne se fait donc que dans des cas extrêmes, par exemple parce que tu ne disposes pas d'un numéro de téléphone ou parce que tu ne peux pas joindre le client après plusieurs tentatives.