Ne demande pas après un rendez-vous, mais à de l'intérêt

Qu'il s'agisse de prospection téléphonique, d'un email "froid" ou d'un message via LinkedIn à quelqu'un qui ne te connaît pas (encore). Dans presque tous les cours de formation sur la prospection, on enseigne que tu dois immédiatement faire une proposition concrète de rendez-vous.

Que montre une étude récente de Gong (www.gong.io) ?

Tu as plus de chances d'obtenir une réponse positive si tu sondes "l'intérêt" du client, plutôt que de programmer immédiatement une réunion.

Vends "la conversation", pas le rendez-vous !

En d'autres termes, au lieu de vendre "le rendez-vous", nous devrions plutôt vendre "la conversation", et c'est une différence fondamentale par rapport à l'approche classique de la prospection.

Comment se fait-il ?

Comment cela peut-il s'expliquer ?

Le temps est quelque chose qui nous manque à tous. Ainsi, demander du temps à une personne que tu ne connais pas déclenche une résistance plutôt qu'un désir et tu as moins de chances d'obtenir le rendez-vous.

L'intérêt, en revanche, est perçu d'une manière différente. L'intérêt n'est pas quelque chose que nous avons de "trop peu" comme le temps. L'intérêt peut être inépuisable, pour ainsi dire, et un acheteur y répondra donc plus facilement de manière positive s'il est intéressé.

L'astuce consiste donc à amener le prospect à exprimer son intérêt au lieu de demander du temps. Et une fois que tu as réussi, les chances d'obtenir un rendez-vous sont beaucoup plus élevées.

Des trucs et astuces pour savoir quelles questions poser pour savoir si ton prospect est intéressé ? Ici le lien pour avoir 10 questions concrètes que tu pourrais lui poser au téléphone ou par mail !