Insights Discovery ®, werkt dat wel?

In verkoopstrainingen wordt vaak gesproken over de verschillende persoonlijkheidstypes en hoe je je als verkoper moet aanpassen aan de persoonlijkheid van de klant.

Tegenstanders hebben het moeilijk met het "hokjes denken" en waarschuwen voor de gevaren van dergelijke modellen.

Of het nu Insights Discovery is, Disc, MBTI, Enneagram, of welk ander model ook, ze hebben allemaal hun sterke "believers", maar evengoed hun "non-believers".

Waar zit de kracht van dergelijke modellen?

De verwachtingen van de klant ten aanzien van een verkoper kunnen "afgelezen" worden op basis van de manier hoe een klant zich beweegt, praat, met je omgaat…. Met andere woorden: op basis van het gedrag van de klant.

Nu willen we hier niet de psycholoog gaan uithangen. En al zeker niet beweren dat het exacte wetenschap is. Maar een beetje aandacht voor het gedrag van de klant, kan je al snel helpen om de juiste klik met die klant te bekomen.

Het juist inschatten van het profiel van je klant, kan je helpen om te begrijpen hoe je eigen gedrag invloed heeft op de beslissing van de klant. Hierdoor kan je jouw pitch veel korter en bondiger houden en perfect afgestemd op de verwachtingen van de klant.

Iedereen heeft een persoonlijkheid, of je het nu wilt of niet. En die persoonlijkheid bepaalt jouw manier van beslissingen nemen.

Ben je bijvoorbeeld iemand met weinig geduld die niet lang naar iemand kan luisteren als die niet snel to the point komt?

Of ben je eerder iemand waar mensen gemakkelijk hun verhaal bij kwijt kunnen?

Het zal gegarandeerd bepalen hoe je beslist bij een aankoop. De verkoper heeft er dus alle belang bij daar rekening mee te houden.

Waar schuilt dan het gevaar?

De vraag is eerder: kunnen we iedereen dan in een hokje steken.

Het antwoord is ja en neen. Uiteraard is het steeds gevaarlijk iemand te catalogeren op basis van oppervlakkige waarnemingen. Daardoor zou je ook verkeerde conclusies kunnen trekken. Tijdelijke externe factoren bepalen immers mee het gedrag van iemand.

Om die reden moeten we inderdaad niet te snel conclusies trekken. Het is niet omdat iemand gehaast is, dat hij een rode persoonlijkheid heeft. En het is niet omdat iemand een ogenschijnlijk detailvraag stelt, dat we daar dan direct een blauwe stempel op moeten kleven.

Zoals altijd is het een kwestie van clusters. Zie je een aantal elementen in het gedrag van de klant telkens opnieuw terugkomen, dan kan je daar wel degelijk conclusies uit trekken (zij het met de nodige voorzichtigheid). Je dan aanpassen aan dat gedrag zal een veel grotere kans op succes met zich meebrengen. Het is het (kleine) risico op een verkeerde inschatting dus waard !

En hoe zit het dan met "authenticiteit" ?

Goeie vraag. Enerzijds zeggen we "blijf authentiek", en tegelijk moet je je aanpassen aan de klant. Klinkt contradictorisch, en dat is het ook.

De vraag die je je als verkoper moet stellen is: hoe kan ik mij aanpassen aan de klant "binnen mijn eigen authenticiteit".

We zijn allemaal een mix van verschillende kleuren energieën. Niemand is rood, groen, geel of blauw. Waar het op neer komt is om die energie in onszelf aan te spreken, die het dichts bij die van de klant ligt.

Het is niet omdat je een uitgesproken rode energie hebt, dat je over nul komma nul relatie gerichte vaardigheden zou beschikken. Het vraagt misschien een wat grotere inspanning, maar je hebt het wel in je.

Dat wil zeggen dat je het ook kan aanspreken, zij het dan binnen jouw eigen authenticiteit. Het zal allicht niet zo uitgesproken zijn als dat van de klant, maar op zijn minst pas je je aan.

Conclusie:

Als verkoper heb je er alle belang bij je aan te passen aan de klant. Doe je dat niet, dan wordt het moeilijk de juiste klik te bekomen en dat is nefast in een verkoopsgesprek.

Het is zoals in een relatie. Tegengestelden trekken elkaar aan. En zo komt het dat mensen met veel rode energie vaak een relatie hebben met mensen met veel groene energie. En toch kunnen ze in perfecte harmonie samenleven. Maar het vraagt wel om rekening te houden met de ander zijn persoonlijkheid en daar (binnen zijn eigen grenzen) aan aan te passen.

Zo blijf je authentiek, bekom je een klik, en vergroot je jouw kans op succes in de verkoop!

Meer weten?

Wil je weten hoe Insights Discovery jouw kan helpen de kwaliteit van jouw verkoopsgesprekken te verbeteren?

Klik dan op onderstaande video, en bekijk het interview.