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Un sellogramme : Le chaînon manquant entre la formation à la vente et la pratique.
L'achat est une question d'émotion. Tout le monde est d'accord sur ce point. Mais si vous demandez à un vendeur moyen ce que cela signifie "exactement", ou ce qu'il devrait faire pour toucher cette émotion, la réponse s'avère difficile à donner.
L’émotion dans une conversation de vente va bien au-delà du fait de trouver un produit “joli” ou “élégant”.
L’émotion dans un entretien de vente touche à la sensibilité du client face à vos arguments. Si vous ne connaissez pas cette sensibilité, vous ne faites qu’argumenter à l’aveugle.
Découvrez ce à quoi votre client est vraiment sensible
Avec un sellogramme, vous savez à l'avance où se situent les sensibilités de votre client, ce qui vous permet de les exploiter lors de la phase d'argumentation.
Si vous voulez savoir exactement comment cela fonctionne, téléchargez l'Ebook sur le sellogramme ici.
Qu'est-ce qu'une bonne question commerciale ?
Dire que poser de bonnes questions commerciales est essentiel pour conclure une vente, ce n’est certainement pas une nouveauté.
Mais alors, qu’est-ce qu’une "bonne" question ? C’est une interrogation fréquente chez de nombreux vendeurs, et elle revient souvent lors des formations en vente.
Pour vous orienter, nous avons rédigé un Ebook à ce sujet.
16 pages remplies de conseils et d'astuces qui vous aideront à poser les bonnes questions et vous permettront de conclure plus rapidement vos ventes.
L’intérêt d’abord, le rendez-vous ensuite.
Le temps est une ressource que nous avons tous en quantité limitée. C’est pourquoi demander du temps à quelqu’un qui ne vous connaît pas encore suscite souvent de la résistance plutôt que de l’intérêt, ce qui diminue fortement vos chances d’obtenir un rendez-vous.
L’intérêt, en revanche, est perçu différemment. Ce n’est pas une ressource rare. L’intérêt peut être presque illimité, et c’est précisément ce qui pousse un acheteur à répondre favorablement, s’il est effectivement intéressé.
L’enjeu, c’est donc de faire en sorte que le prospect exprime son intérêt, plutôt que de lui demander directement du temps. Et une fois que cet intérêt est exprimé, vos chances d’obtenir un rendez-vous augmentent considérablement.
Besoin de conseils concrets pour y parvenir ?
Téléchargez ici 10 exemples de phrases très concrètes que vous pouvez utiliser presque mot pour mot dans vos campagnes d’e-mailing ou lors de votre prospection téléphonique.
C'est ainsi que vous incitez votre client à agir !
Les mots puissants dans vos conversations de vente, e-mails, pages web, textes marketing, etc., agissent directement sur les parties du cerveau responsables de la prise de décision : le cerveau reptilien et le système limbique.
Il incite à l'action (achat, clic, conversion, etc.).
Découvrez dans cet e-book quels mots utiliser pour influencer la décision de votre client… et passer à l’action.
Dans cet Ebook, découvrez les mots que vous pouvez utiliser pour influencer la décision de votre client.
Les 3 secrets des meilleurs vendeurs
Vous l’avez sans doute déjà vécu. Vous êtes pleinement convaincu de la valeur de votre produit ou service… et pourtant, vous n’avez aucun impact apparent sur votre prospect.
Vous vous demandez : “Pourquoi ne voit-il pas que c’est exactement la solution à son problème ?”
Et pourtant, d’autres vendeurs, dans le même secteur, avec un produit similaire, réussissent à conclure des ventes. Qu’ont-ils de différent ?
Les meilleurs vendeurs parviennent à valoriser leur offre aux yeux du client et à amener celui-ci à formuler lui-même les arguments.
Résultat ? Vous n’avez plus à “vendre”… c’est le client qui achète.
Pourquoi la formation (à la vente) ne fonctionne-t-elle pas ?
La formation est trop souvent perçue comme une solution rapide pour “résoudre un problème”.
Les vendeurs ne vendent pas assez ?Faisons-leur suivre une formation, et ils apprendront bien comment faire.”
Eh bien non, ça ne fonctionne pas comme ça.
Comment faire alors ?
En leur donnant l’envie d’apprendre, en les ouvrant à de nouvelles idées, puis en veillant à ce que les techniques apprises soient réellement ancrées dans leur comportement au quotidien, sur le terrain.
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